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Pourquoi les Directeurs de Ventes ne servent à rien !
16 mai 2013

C’est vrai, mon titre est un peu violent et surtout partial… J’aurais également pu dire que les Chefs des ventes ne valent pas mieux !

Ouh là là, je vois déjà certains lecteurs s’étrangler (notamment les derniers Directeurs des Ventes que j’ai croisés lors de notre séminaire sur le management commercial…)

C’est vrai, mon titre est un peu violent et surtout partial… J’aurais également pu dire que les Chefs des ventes ne valent pas mieux !

Ouh là là, je vois déjà certains lecteurs s’étrangler (notamment les derniers Directeurs des Ventes que j’ai croisés lors de notre séminaire sur le management commercial…)

Bon, ok, je m’explique.

Je n’ai évidemment rien contre les Directeurs de vente, c’est l’intitulé de la fonction que j’attaque…

On ne dirige pas les ventes, on est encore moins chef des ventes…. Les ventes, c’est-à-dire le résultat, ne se manage pas…. Même le champion du monde des managers n’a aucune influence directe sur le résultat. C’est bien là le paradoxe de l’activité commerciale. Vous pouvez tourner le problème dans tous les sens, mais ce qu’un manager peut (et doit) manager c’est le chemin qui mène aux ventes.

Laissez-moi vous raconter une anecdote pour illustrer ce point.

Il y a quelques années, une grosse entreprise industrielle demande à Halifax d’intervenir en « pompier » pour aider les équipes commerciales à redresser la barre d’urgence. Nous sommes à mi-année et le Chiffre d’Affaires est en chute libre par rapport à l’année précédente.

Pour être certain de notre implication, notre client nous demande d’accepter d’être payé en partie au résultat. Comme nous sommes joueurs, nous disons ok. Je demande en contrepartie la possibilité d’exercer un « droit d’ingérence » si je constate que les seuls efforts de formation ne suffisent pas.

Le projet démarre. Des consultants Halifax travaillent avec les commerciaux alors que je m’occupe moi-même des séminaires dédiés au management commercial.

Je sors du premier séminaire avec une idée plus claire du gap à combler et je demande au Président de bien vouloir m’inviter rapidement à une réunion de son CODIR pour que je puisse sensibiliser l’ensemble des acteurs à ce qui me semble important de faire rapidement.

La réunion démarre (15 personnes autour de la table). A peine ai-je ouvert la bouche que le patron commercial (je n’ose plus dire le Directeur des ventes) m’interpelle et me lance : « Eh bien Monsieur Caron, vous allez sans doute pouvoir nous dire ce que que nous devons faire pour avoir plus de précision dans les forecasts… ! ». Évidement je n’avais rien contre ce Monsieur et je comprends parfaitement que la situation était loin d’être confortable pour lui. Voir débarquer quelqu’un de l’extérieur pour donner son avis sur une situation qui relève de sa responsabilité n’est jamais agréable. Sa question en tous cas était pertinente et surtout révélatrice du système dans lequel lui-même et toute l’entreprise s’était enfermée. Ma réponse devait dont être aussi directe, je répondis donc :

Eh bien merci pour votre question parce que c’est bien là le problème. Je constate que l’obsession numéro 1 de vos managers est effectivement de traiter les forecasts, de remplir des tableaux excel sur les prévisions de vente et donc de communiquer (si on peut utiliser ce terme) quasiment exclusivement sur ce plan avec leurs commerciaux.

Par contre quand je pose des questions telles que : Comment et à quelles fréquence accompagnez-vous vos commerciaux en clientèle ? Comment les conseillez-vous sur l’optimisation de leurs rendez-vous ? Quelles sont les consignes que vous leurs donnez sur le meilleur mix produit à mettre en avant ? Quels sont les ratios clés de leur activité (nombre de RDV, de propositions, de concrétisations, etc.) ? A quelle fréquence les rencontrez-vous pour évoquer avec eux leurs points de progrès prioritaires ? etc. etc. etc. Alors là, on me parle de flicage ! Si si, l’entreprise est tellement centrée forecast que tout le monde est obsédé par ce qui sort de la baignoire, par contre pour ce qui conduit à la remplir, alors là, personne ne s’en préoccupe. Et c’est devenu tellement extrême, que la partie la plus noble du métier de manager commercial est devenu synonyme de flicage… Bref, le monde à l’envers.

Je vous assure que je n’invente rien. Bon, je ne vous cache pas cela a un peu « plombé » l’ambiance de la réunion, au moins au début mais le message est passé et ce qui devait être mis en œuvre l’a été.

En fait, cette entreprise a des tas de qualités, notamment sur le plan de la gestion, mais elle a fini par subir l’excès de ses qualités. A force de penser que la vente n’est qu’une histoire d’organisation, à force de penser que les tableaux excel sont le fidèle reflet du terrain, on finit par oublier que l’Homme est encore un acteur essentiel. L’Homme qui vend, et l’Homme qui achète. Et vous pouvez avoir le meilleur système de suivi des ventes du monde, si l’Homme qui achète décide de plus en plus souvent de dire non à vos commerciaux, eh bien vous pouvez toujours vous en prendre à la qualité de vos forecasts ça n’y changera pas grand-chose.

Moralité , si vous êtes vous-même directeur des ventes et/ou chef des ventes, ne m’en voulez pas si le titre de l’article vous a heurté… l’accroche est faite pour que vous soyez là… Mais avouez quand même que le titre de directeur des ventes est un mauvais terme pour définir ce qu’est vraiment votre métier. Vous ne managez pas les ventes. Vous managez tout ce qui conduit à générer des ventes. C’est déjà pas mal, et en plus cela relève moins de la magie !

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